Cas de négociation commerciale internationale

Cas de négociation sur le commerce extérieur: négociation de coopération entre Sichuan Hongjian Chemical et le Kirghizistan
1, Analyse des antécédents et des besoins
Les antécédents des clients:
Une certaine unité pétrolière au Kirghizistan, qui dépendait principalement des importations russes, et la chaîne d'approvisionnement a été bloquée à cause du conflit russo-ukrainien,Il est donc urgent d'ouvrir les sources chinoises de marchandises.

Entreprises chinoises:
Sichuan Hongjian Xinyi Technology Co., Ltd. a une capacité de production annuelle de 500000 tonnes de persulfate d'ammonium et est qualifiée pour l'exportation.

Les principaux sujets de négociation:

Prix et mode de paiement: le client s'attend à acheter à un prix inférieur à celui du marché russe;
Transports et délais de livraison: les pays de l'intérieur ont une logistique complexe qui exige des itinéraires de transport clairs, une répartition des coûts et des délais de livraison;
Clause relative aux litiges de qualité: les clients peuvent réclamer une indemnisation pour les problèmes liés au regroupement dans les 30 jours suivant la réception des marchandises;
2, Processus et stratégie de négociation
Phase 1: Communication technique et renforcement de la confiance
Les actions chinoises:
Fournir des rapports d'essais effectués par des tiers (avec une teneur en persulfate d'ammonium supérieure à 98,5%), inviter les clients à visiter la chaîne de production par vidéoconférence et démontrer le processus de revêtement anticoagulant;
Mettre l'accent sur les avantages du transport routier entre la Chine et le Kirghizistan.
Commentaires des clients:
Reconnaissant la stabilité de la qualité, mais soulignant que les températures élevées en Asie centrale pendant l'été peuvent entraîner un risque de regroupement pendant le transport,Il est demandé que le coût de l'emballage imperméable à l'humidité soit augmenté et pris en charge par la partie chinoise..
Phase 2: Jeu de prix et de terme
Stratégie de réduction des prix à la clientèle:
Comparant les citations historiques de la Russie, affirmant que "les produits chinois ont besoin de prix plus bas pour compenser les risques liés à la chaîne d'approvisionnement";
Proposez une lettre de crédit différée de 60 jours pour atténuer la pression des flux de trésorerie.
Plan de réponse chinois:
Conditions de paiement:
Accepter une lettre de crédit anticipée, mais exiger un acompte de 15% pour réduire les risques;
Clause de partage des risques:
En cas d'agglomération due à un mauvais contrôle de la température pendant le transport, la partie chinoise supportera 50% des pertes,mais exige que le client fournisse un rapport d'inspection par un tiers lors du déchargement.
Troisième étape: faciliter la coopération
Adaptation culturelle:
Présenter aux clients un livre blanc sur la coopération logistique dans les ports du Xinjiang (en trois langues de la Chine, de la Russie et du Kirghizistan),soulignant la volonté de développer profondément le marché de l'Asie centrale.
3, Résultats des négociations
Conditions du contrat:
Améliorer l'emballage à une pellicule à double couche imperméable à l'humidité, chaque partie prenant en charge 50% du coût;
Le délai de réclamation a été raccourci à 15 jours à compter de l'arrivée des marchandises et un rapport notarié international est requis.
Coopération à long terme:
Si le taux de perte de première commande est inférieur à 3%, les négociations sur un accord de fourniture exclusive seront automatiquement entamées;
La partie chinoise promet d'envoyer une équipe technique pour guider la gestion de l'étanchéité des entrepôts locaux.